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Startup et traction : marché de dupes '



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Un des critères cher aux investisseurs est, après la qualité de l'équipe et la taille du marché, la traction ' Ce mot étrange, né avec le développement des startups signifie en langue vulgaire « la capacité à attirer des clients, au-delà du cercle familial et des amis des fondateurs ». Autrement dit, lorsque la startup montre une belle traction, cela signifie que son offre commence à rencontrer son marché.

Mais, comme souvent, les apparences peuvent être trompeuses et une « belle » traction peut en réalité n'être que du vent '



Il faut penser dynamique, pas statique


Le temps est un paramètre essentiel dans une entreprise en général et dans une startup en particulier. En effet, avoir un nombre de clients n'est pas suffisant pour mesurer la capacité de la startup à gagner de nouveaux clients. Il faut surtout regarder comment ce nombre évolue dans le temps.

On comprend bien qu'une startup ayant gagné 100 clients le premier mois, 1 000 le second et 5 000 le troisième est potentiellement plus intéressante que celle qui a gagné 5 000 clients le premier mois mais qui ne progresse plus après.

Ainsi, si le nombre de clients est un des éléments clefs permettant de mesurer la performance de la startup, son évolution dans le temps est un élément encore plus important. Celui-ci doit donc être présenté de façon dynamique pour convaincre ses interlocuteurs que quelque chose est en train de se passer !

Ne pas confondre quantité et qualité


Que signifie réellement la phrase « nous avons réussi à obtenir 500 clients en 3 mois » ? Cela signifie-t-il que 500 clients qui ignoraient complètement l'existence de la startup 3 mois auparavant ont été séduits par l'offre de celle-ci au point qu'elles ont signé un contrat ? Cela signifie-t-il que les fondateurs de l'entreprise, forts d'un réseau d'entreprises ont réussi à convaincre 500 de ces entreprises d'essayer leur offre ? Cela signifie-t-il que l'incubateur dans lequel se trouve la startup leur a ouvert son carnet d'adresses ?

Bref, derrière les chiffres se cache toujours une réalité plus ou moins avouable qui, sans que cela dévalorise le travail effectué par la startup (500 clients sont toujours 500 clients !) doit être pondérée.
D'ailleurs, il serait intéressant de savoir si les investisseurs potentiels se posent ce type de question ?

N'oublions pas les maths '


En maths on apprend que par 2 points peuvent passer une infinité de courbes (je n'ai pas dit de droites). Et la courbe peut être régulière et croissante, régulière et linéaire, irrégulière, ' Dit autrement, cela signifie que si on se base uniquement sur 2 chiffres (le nombre de clients au départ et le nombre de clients après un certain nombre de mois), on peut extrapoler facilement ' comme on aimerait que la vérité soit.

Ainsi, en fonction des hypothèses de croissance prises, récupérer 500 nouveaux clients en 3 mois, va conduire à obtenir 500 autres clients dans les 3 mois qui suivent ou 5 000. Ce qui n'est pas la même chose.

Les chiffres extrapolés à partir des résultats obtenus doivent donc être justifiés et les hypothèses prises crédibles. Sans compter qu'il existe une limite physique qui est la taille du marché et qu'une croissance exponentielle peut amener rapidement (sur le papier) à un nombre de clients supérieur au nombre d'habitants sur terre '

Pour résumer

La traction traduit de manière chiffrée le fait qu'une startup commence à trouver son marché. Seulement, qui dit chiffre dit interprétations possibles ' Sans hypothèses sérieuses et sans la mise en place d'outils de suivi permettant de mesurer précisément la progression de ces chiffres, le risque est qu'on finisse par prendre ses souhaits pour la réalité !

Et vous, comment traitez-vous les données chiffrées provenant de vos outils de suivi ?




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Pour aller plus loin :
           

Faut-il être compétent pour lancer sa startup '



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Pas plus tard que dimanche soir je regardais une vidéo de Côme Courteault de The Family intitulée « Comment créer sa startup en 48h ? ». Un des thèmes abordés était la liste des raisons, plus ou moins valables, qui empêchent les gens de se lancer à l'aventure et de créer leur startup.

Parmi ces raisons en figurait une qui était « je n'ai pas les compétences pour me lancer ». Il ne s'agit pas ici de juger de la pertinence de la réponse faite par Côme Courteault mais bien de rebondir sur cette question qui me semble assez intéressante si on veut bien se pencher dessus.
Alors, faut-il être compétent pour lancer sa startup ?




Quelques principes d'effectuation

La démarche effectuale, à l'inverse de la démarche causale, postule qu'il faut partir de ce qu'on a à sa disposition pour démarrer un projet et construire quelque chose à partir de cela. Parmi les choses qu'on a se trouvent les compétences '

Mais entendons-nous bien, avoir des compétences ne se limite pas à avoir des compétences techniques (savoir coder, savoir créer un algorithme, être un cador en mécanique, etc.). Non, on peut avoir des compétences dans différents domaines : savoir s'exprimer en public, savoir gérer des conflits, savoir fédérer des personnes autour d'un projet, etc.

Ainsi, la question qui devrait se poser n'est pas « faut-il être compétent ? », mais bien « quelles sont mes compétences ? »

Savoir c'est répéter les erreurs du passé

Cette phrase peut sembler assez radicale mais finalement, c'est ce que pensent certains tenants de la disruption. Moi le premier je clame à longueur de journée que ce ne sont pas les moines copistes qui ont inventé l'imprimerie et après tout, Jeff Bezos n'était pas libraire à l'origine.

Ainsi, avoir des compétences, traduit basiquement en « avoir des connaissances » (ce qui est un abus de langage mais toléré par les gens ') signifie être tenté de reproduire ce qu'on a appris. La raison profonde de ce comportement étant l'aversion que les gens ont à sortir de leur zone de confort.

Il est vrai que savoir comment fonctionne un système peut permettre au mieux de le faire évoluer à la marge, mais pas de le remettre complètement en cause. Ainsi, avoir des compétences dans un domaine donné peut être un frein plus qu'un atout dans une démarche entrepreneuriale.

Savoir c'est éviter les erreurs du futur

Mais avoir des compétences dans un domaine donné peut permettre de savoir comment évolue une situation donnée. Par exemple, avoir quelques compétences en comptabilité peut permettre à un porteur de projet d'éviter bien des erreurs comme par exemple confondre chiffre d'affaires et trésorerie '

Avoir des compétences dans un domaine permet également, en principe, d'anticiper certaines déconvenues. Combien de jeunes pousses disparaissent tout simplement parce qu'elles ont à leur tête des dirigeants qui ne sont pas compétents en management ou en gestion de projet '

Ne pas avoir de compétences et le savoir

La clef de la réussite est sans doute là : le problème n'est pas tant de ne pas avoir de compétences mais de savoir s'entourer de personnes qui en ont ! Bill Gates le disait déjà il y a quelques années : ce qui a fait sa réussite est qu'il a su s'entourer de personnes qui savaient bien faire ce que lui ne savait pas faire '

Ainsi, l'argument qui consiste à dire qu'on ne veut pas se lancer dans la création de sa société parce qu'on n'a pas les compétences nécessaires n'est pas recevable. Pas parce que cela peut être un frein, mais parce que d'une part chacun dispose de compétences qui peuvent s'avérer utiles au moment dit et parce que d'autre part, savoir fédérer des compétences autour de soi est la première étape du succès !


Alors, vous vous lancez quand ?


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Pour aller plus loin :
           

Pourquoi les startups meurent '



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L'actualité médiatique récente a fait état de la mort de quelques « pépites ». Certaines de ces morts sont de vrais décès (Take Eat Easy), d'autres ressemblent à une réincarnation (Save ou Take Away), d'autres encore sont des digestions (Morning).




Mais dans tous les cas, ce qui était initialement un projet magnifique, porté par une équipe qui ne voyait que le ciel comme limite à son ambition, a subi un atterrissage forcé voire un crash.
Alors que s'est-il passé ? Nous aurait-on menti et les startups seraient-elles mortelles ?

1/ Les startups sont génétiquement programmées pour mourir !
Une startup, comme le définit si bien Steve Blank, est une organisation à la recherche d'un Business Model rentable. Autrement dit, soit elle trouve un Business Model rentable et elle devient un papillon sortant de son cocon et se transforme en une PME « classique », soit elle ne trouve pas de Business Model rentable et elle meurt, faute de cash '

Car on ne le répètera jamais assez : le seul et unique moyen pour qu'une entreprise soit pérenne est qu'elle ait des clients qui paient pour la prestation ou le produit qu'elle vend, et il faut que ses revenus soient supérieurs à ses charges '

Ainsi, qu'elle sorte du statut de startup par le haut ou par le bas, l'état de startup n'est qu'un état transitoire.


2/ N'oublions pas les lois de la Physique '
Albert Einstein a postulé qu'il existait une vitesse qui ne pouvait pas être dépassée, la vitesse de la lumière. Or, lorsqu'on nous parle de croissance, les jeunes fondateurs de startups nous expliquent que grâce aux fonds qu'ils viennent de lever, ils vont pouvoir accélérer leur croissance ' Or l'accélération est la dérivée de la vitesse. Autrement dit, on peut pas avoir une accélération en permanence, faute de quoi on risque de violer les lois de la Physique '

Bien entendu, il existe des relais de croissance pour passer d'un marché à un autre et ainsi continuer à croître, mais plus on croît, plus la croissance est difficile !

Donc, se fixer l'hypercroissance comme stratégie est mortifère. Plus on va croître, plus il va falloir de fonds pour financer la croissance et plus cette croissance sera lente. Pour s'en convaincre, il suffit de regarder la croissance de Facebook : elle n'est pas linéaire, mais plutôt asymptotique.

Pour résumer, il ne faut jamais oublier l'adage qu'on prête à l'Empereur Auguste ; Hâte-toi avec lenteur !


3/ Les frais fixes sont ' fixes !
Cette lapalissade cache une réalité basique que certains startupers semblent oublier. Sans doute victimes du syndrome du loto, l'argent qu'ils viennent de lever semble leur brûler les doigts : alors qu'ils clament haut et fort qu'ils vont pouvoir « accélérer leur développement (sic) » ils recrutent à tour de bras (violant par là-même le principe de scalabilité en vigueur dans toute startup qui se respecte ') et prennent (parfois) des bureaux dans les beaux quartiers, montrant ainsi à la communauté qu'ils ont « réussi » !

Seulement, les salaires et les loyers sont parmi les frais fixes qui pèsent le plus dans une structure encore fragile et qui n'a souvent qu'un embryon de marché. Et au moindre revers, les charges continueront de courir tandis que les revenus ne seront pas au rendez-vous.

Conséquence : à moins d'injecter de nouveaux fonds rapidement, l'entreprise entre rapidement en état de mort cérébrale.


4/ Tu as fait quelle école ?
Les paradigmes ont changé.
Il y a quelques années, lorsque deux personnes travaillaient dans une même entreprise, la conversation portait sur l'école dont ils étaient issus, les X, Mines et autres HEC avaient la côte et suscitaient le respect. Aujourd'hui peu importe l'école, ce qui compte c'est combien on a « réussi à lever », comme si la capacité à lever des fonds était une qualité '

Ce phénomène étant souvent amplifié par l'incubateur où sa startup est hébergée : Si vous êtes à « The Family », « Numa » et maintenant « Station F », tout va bien pour vous, sinon '

Bref, le risque lorsqu'on se focalise sur ce genre de chose plutôt que passer du temps sur la route à chercher des clients, est qu'on oublie l'essentiel, la raison même pour laquelle on a créé sa boîte : être profitable.


Bien entendu, ce ne sont pas les seules raisons pour lesquelles une startup meurt. C'est comme pour les accidents d'avion, il y a rarement une cause unique. Toutefois, si on perd de vue l'essentiel, à savoir qu'une entreprise est là pour avoir des clients et faire du profit et que l'arrivée d'investisseurs n'est pas une fin en soi, mais est là uniquement pour donner un coup d'accélération efficace, on passe à côté de l'essentiel.

Si on ne respecte pas ces règles de base, on ne développe pas une entreprise, mais on fait la fête en brûlant l'argent des autres ' et on meurt '



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