Rien n'arrive par hasard '
Les startuppers donnent souvent l'image de personnes cools
qui passent leur vie à faire la fête, jouer au baby-foot et sortir dans tous
les événements mondains pour pitcher leur entreprise devant un parterre d'investisseurs
conquis qui leur signent des chèques sur un coin de table '
Cela n'étonnera personne si je dis que la réalité est toute
autre.
La vie de startupper tient davantage du parcours du
combattant, où on se nourrit principalement de pâtes ou de soupes chinoises et
où on passe son temps à courir après les clients. Même si cette vie de moine n'est
pas une condition nécessaire et suffisante pour réussir, elle est caractérise
quand même la vie de la plupart des porteurs de projets '
Il faut travailler pour réussir
Tout le monde connaît la réponse qu'a faite Mark Zuckerberg
à ceux qui voulaient savoir pourquoi il s'habillait toujours de la même façon :
Le temps qu'il économisait à ne pas se poser la question de savoir quoi mettre
comme habits le matin lui permettait de passer plus de temps à réfléchir au
développement de sa société '
Il s'agit certes d'un cas extrême mais le principe
sous-jacent est bien là : il faut penser à son entreprise chaque minute qui
passe et travailler sans relâche pour avancer et maximiser ses chances de
succès.
D'ailleurs, si on regarde bien, les entrepreneurs à succès
sont rarement des paresseux et même s'ils donnent à l'extérieur l'image de
quelqu'un de détendu et de « cool », en réalité, ils sont focalisés
sur le développement de leur entreprise et y passent tout leur temps.
Quantité ne veut pas dire qualité
Bien entendu, travailler beaucoup ne suffit pas. Encore
faut-il que ce travail soit focalisé sur le développement de l'entreprise. L'aspect
qualitatif du travail doit primer et la quantité de travail n'est seulement là
que pour en accentuer l'effet.
Cela vaut d'ailleurs pour les différents collaborateurs de l'entreprise.
On ne doit pas mesurer la réussite de sa société au nombre de collaborateurs qu'elle
emploie mais bien au niveau de leurs compétences.
Le risque en effet, surtout pour une entreprise qui vient de
lever des fonds, est de se mettre à embaucher à tour de bras. Cela peut être
nécessaire pour franchir une étape de développement, mais chaque recrutement
doit être mûrement réfléchi. D'autant qu'un salarié est une « charge fixe »
qui existe quelque soit le niveau de revenus de l'entreprise, alors autant qu'elle
soit rentable '
Savoir s'entourer
Idéalement, il ne faudrait fréquenter que des personnes
bienveillantes qui sont là pour vous tirer vers le haut. Le problème est que c'est
impossible à mettre en pratique car on ne peut pas réduire son carnet d'adresses
qu'à des personnes « utiles ».
Cependant, savoir détecter ce qu'une personne pourra vous
apporter et surtout savoir mettre au second plan les personnes qui ne vous
apportent rien est un atout non négligeable '
Mais tout cela suppose également un effort : il faut
savoir aller vers les autres, leur parler de votre startup, écouter leurs
conseils, les tenir au courant de vos avancées ... Bref, il faut savoir s'entourer
sur la durée !
Le Market Fit
Cette notion est parfois un peu abstraite ' Comment savoir
en effet si le marché répond bien ? Qui vous dit que le fait d'avoir
trouvé 700 clients en 3 mois est une preuve de succès ? Peut-être qu'il
aurait fallu 7 000 clients pour démontrer que votre offre correspondait
vraiment à un besoin '
Il est donc très compliqué de savoir si on a un succès d'estime
ou si on répond vraiment à un besoin. Et encore une fois, pour se faire une
bonne idée de la pertinence de ses métriques, il faut travailler sans relâche.
Analyser les chiffres, interroger les clients, les prospects, savoir ce qu'ils
attendent réellement, etc..
Tout cela demande une concentration intense et un focus
extrême sur son activité. Aucune part ne peut être laissée à l'amateurisme.
Ces différents éléments montrent que si on veut réussir à
développer son projet, il faut travailler énormément. Soit ce travail sera
rapidement récompensé car vous aurez tapé dans le mille dès le départ, et il va
falloir travailler encore plus pour vous développer et exploiter le filon. Soit
ce travail sera source de frustration car les résultats ne seront pas au
rendez-vous et il faudra donc se
remettre au boulot pour explorer d'autres pistes et trouver celle qui vous
mènera au succès.
Ainsi, contrairement à ce qu'on veut nous faire croire, le « travail »
est toujours une valeur d'actualité, même si sa forme a évolué '
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Pour aller plus loin :
Et si les incubateurs servaient vraiment '
Si on se penche un instant sur l'étymologie du mot « incubateur »
on découvre qu'il s'agit d'un lieu permettant à des 'ufs d'éclore et de se
transformer en poussins. Ce propos liminaire est très important car il permet
de comprendre que l'incubateur est un lieu permettant à un poussin de naître,
pas un lieu créant des poules ou des coqs adultes.
Il ne faut donc pas se tromper de débat. Un incubateur n'a
pas vocation à tout faire, mais bien simplement à faire éclore la jeune pousse.
Pourtant, lorsqu'on écoute les retours des utilisateurs de
certains incubateurs, on a l'impression qu'il s'agit d'avantage d'espaces de
co-working améliorés que de véritables couveuses ' Dans ce cas, la startup
aurait pu rester hébergée chez son fondateur.
Mais ce constat est-il généralisable ? Y a-t-il
tromperie sur la marchandise ? Les incubateurs sont-ils vraiment utiles ?
Savoir de quoi on parle
La première chose à faire est de savoir de quoi il s'agit,
pour poser le débat de façon correcte. Dans l'esprit de certains, il y a en
effet une confusion entre espaces de co-working, pépinières d'entreprises,
incubateurs et accélérateurs.
Et cette confusion mène à de la frustration '
En effet, s'attendre à rencontrer des investisseurs et des
mentors tous les jours alors qu'on se trouve dans une pépinière d'entreprise
est une erreur !
Sur le papier, les différences sont pourtant notables :
- un espace de co-working est un espace de travail
partagé entre plusieurs personnes. Ces personnes ne se connaissent pas a priori
et par la proximité de leurs bureaux respectifs, elles peuvent être amenées à
discuter entre elles, voire créer des relations d'affaires. De même, les
animateurs de l'espace peuvent, de temps en temps, organiser des événements,
mais cela n'est pas obligatoire
- une pépinière d'entreprises est comme un espace
de co-working, mais plutôt dédié à de jeunes entreprises qui y ont leurs locaux.
Là où les espaces de co-working peuvent accueillir des personnes pendant
quelques heures seulement, les pépinières domicilient les entreprises qui y
restent donc quelques mois
- un incubateur est un lieu où sont regroupées des
entreprises venant de démarrer leur activité et qui cherchent un endroit où
elles pourront non seulement travailler, mais également recevoir des conseils,
rencontrer des financeurs, etc. Bref, se frotter à l'écosystème pour pouvoir
éclore '
- un accélérateur, comme son nom l'indique est un
lieu où les entreprises qui y sont, sont dopées, conseillées, coachées,
accompagnées pour décoller vers les étoiles. Elles accélèrent leur croissance
pour entrer, elles l'espèrent, dans la cour des grands !
Il ne faut donc pas se tromper de lieu '
Des services réels ?
En principe, on l'a dit, une jeune entreprise va pouvoir
trouver dans un incubateur, tout ce qu'il lui faut pour éclore. Cela suppose
donc que les animateurs du lieu disposent des ressources nécessaires pour
atteindre cet objectif.
Concrètement, cela suppose que l'incubateur est situé dans
un lieu relativement accessible, qu'il héberge des entreprises ayant
suffisamment de potentiel, pour que les représentants de l'écosystème startup
aient envie d'y passer du temps.
Parfois malheureusement, l'accompagnement se limite à l'organisation
de quelques présentations dans l'année et à la mise à disposition d'une salle
de réunion où les startups peuvent recevoir leurs premiers prospects.
Donc, avant de rejoindre un incubateur, il va être
nécessaire de mener son enquête pour savoir quels sont les services et les
accompagnements qui sont réellement proposés.
Succès garanti ?
Très (trop) souvent, le succès d'une startup se limite à sa
capacité à lever des fonds dans un délai le plus court possible.
Même si on peut remettre en cause cette métrique, si on part
du principe que c'est un des indicateurs permettant de mesurer l'efficacité de l'incubateur,
cela signifie que celui-ci, pour des raisons d'image, va devoir mettre des
barrières à l'entrée suffisamment hautes pour que la première entreprise venue
ne vienne pas s'installer.
Il y a à cela deux intérêts.
Tout d'abord, en présélectionnant les startups hébergées, l'incubateur
envoie un signal fort aux investisseurs (Business Angels, Fonds, etc.). Les
critères de sélection étant à peu de choses près les mêmes que ceux que ces
financeurs ont, cela leur mâche le travail.
Ensuite, comme le nombre de startups qui réussiront à
trouver un financement en étant incubées dans ce lieu sera élevé, cela va
attirer de nombreux porteurs de projets et mécaniquement augmenter le deal flow
de l'incubateur qui pourra ainsi continuer à sélectionner les « meilleurs ».
La conséquence est que si l'incubateur fait son travail de
sélection et d'accompagnement sérieusement, il augmente de fait le nombre de
startups réussissant à éclore (ie en langage courant : trouver des clients
et des fonds ').
C'est un peu comme pour intégrer HEC ou Polytechnique, si
vous passez pas une bonne prépa, vous avez quand même plus de chances de réussir
qu'en candidat libre '
Alors, les incubateurs sont-ils utiles ?
La réponse est donc oui, à deux conditions :
- que les critères de sélection à l'entrée soient
suffisamment difficiles à atteindre pour que seules les startups ayant le plus
de potentiel puissent intégrer l'incubateur
- que l'accompagnement soit de qualité et que l'incubateur ait la
capacité à faire venir les meilleurs mentors et coachs pour les startups
hébergées
Si ces deux conditions sont respectées, alors l'incubateur
peut se révéler très efficace car il va réellement préparer la jeune startup à
se lancer et à être mise en contact avec l'ensemble de l'écosystème dans lequel
elle devra évoluer pour continuer sa croissance.
Comme les places sont chères, il faut bien se préparer et
disposer d'un projet suffisamment bien structuré qui montre son potentiel.
Alors, à vous de jouer !
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Pour aller plus loin :
Banques ou investisseurs ' A vous de choisir '
Pour disposer de fonds, une entreprise n'a au final que deux
possibilités, avoir des clients qui paient pour ses services ou ses produits ou
obtenir des fonds auprès d'organismes financeurs.
Ces organismes peuvent se classer en trois catégories :
- ceux qui donnent de l'argent sans réelle
contrepartie
- ceux qui prêtent de l'argent
- ceux qui donnent de l'argent en échange d'une
partie de l'entreprise
Finalement on retrouve les mêmes catégories que dans le
crowdfunding, sauf qu'ici, la foule est remplacée par des institutions.
Vous aurez bien entendu reconnu les banques dans le rôle de
ceux qui prêtent de l'argent et les investisseurs (Business Angels ou fonds d'investissements)
dans le rôle de ceux qui en donnent en échange d'une partie de l'entreprise.
Le choix à faire
En France nous avons naturellement tendance à aller voir la
banque lorsque nous avons besoin d'argent. Ce réflexe est différent aux
Etats-Unis par exemple où les entreprises cherchent en priorité des
investisseurs.
Ainsi, comparer la « complexité » française pour « lever
des fonds » avec la (relative) simplicité pour le faire aux Etats-Unis
tient d'abord à cette différence culturelle. Au fond, le système s'adapte à la
demande '
Par ailleurs, il n'existe quasiment pas de possibilité de
trouver des investisseurs pour des entreprises qui démarrent juste et qui n'ont
pas encore d'activité commerciale, d'où la nécessité de s'adresser aux autres
financeurs, les banques ou les aides régionales.
Si on se place maintenant dans le cas où l'entreprise a la
possibilité de s'adresser soit à des banques soit à des investisseurs, elle
devra arbitrer entre deux modèles de financement que tout oppose ' ou presque.
Se financer auprès des banques
Selon la Banque de France, les banques prêtent de plus en
plus aux PME. Ce n'est pas ce qu'on constate sur le terrain car une PME est une
structure juridique qui peut avoir de 10 à quelques centaines de salariés. Et il est
clair qu'une banque ne regardera pas du même 'il la jeune pousse qui a 10
salariés, du petit groupe qui en a 300.
Quoiqu'il en soit, la première différence est que la banque
va prêter de l'argent et va donc vouloir s'assurer d'une seule chose : que
l'entreprise sera en capacité de la rembourser ' Cela va induire trois
conséquences pratiques pour l'entreprise qui souhaite emprunter :
- elle va devoir disposer d'un certain historique
pour « prouver » sa capacité à rembourser
- elle va devoir disposer d'un certains nombres d'actifs
tangibles (matériel, bâtiments, etc.) que la banque pourra préempter en cas d'incapacité
à rembourser le prêt consenti
- le dirigeant va souvent devoir être caution sur
ses biens propres pour se substituer à l'entreprise en cas de défaillance de
celle-ci.
Tout cela n'est donc pas très engageant '
A cela s'ajoute que la banque ne va pas aider l'entreprise à
se développer. Elle pourrait peut-être le faire car elle dispose dans ses fichiers
de contacts qui seraient sans doute intéressants pour l'entreprise. Mais, sauf
si le chargé d'affaire le fait de sa propre initiative, la banque ne va pas s'impliquer
officiellement dans le développement de l'entreprise.
Pour faire simple donc, sauf pour de petits montants et pour
financer certaines activités, il n'est pas forcément facile d'obtenir un prêt
bancaire pour une startup qui se lance.
Le tableau n'est toutefois pas si noir que cela car il
existe des banques qui ont compris que moyennant une prise de risque initiale,
cela pouvait être une bonne opération à moyen terme. Elles ont donc mis à
disposition des startups des lieux où celles-ci peuvent se développer. Parmi
ces initiatives on peut citer les plus remarquables qui sont les « Villages »
du Crédit Agricole et « l'Atelier » de BNP Paribas.
Les investisseurs
Le comportement général des investisseurs envers les
startups est à l'opposé de celui des banques.
La raison est simple : un investisseur investit son
argent contre une partie du capital de l'entreprise. Il attend donc un retour
sur investissement le plus important possible.
Concrètement cela va se traduire par une implication (en
principe) de l'investisseur dans l'entreprise : ouverture du carnet d'adresses,
mentoring du dirigeant, etc..
Cela peut même aller jusqu'à une mise sous pression du
dirigeant pour qu'il atteigne, voire dépasse les objectifs fixés car qui dit
objectifs dépassés, dit valorisation qui augmente et donc sortie de l'investisseur
avec une plus-value importante.
Ce qui va donc intéresser l'investisseur ce n'est pas
tellement le passé de la startup (qui est d'ailleurs peu significatif) mais
bien son potentiel de croissance. En effet, plus la startup aura du potentiel,
plus cela intéressera l'investisseur car, encore une fois, cela signifiera une
plus-value importante à la sortie.
Mais tout n'est pas si simple
Il y a un profil de financeur hybride auquel on ne pense pas
souvent mais qui pourtant peut intervenir aussi bien au premier tour de table
qu'aux suivants, souvent en complément, ce sont les fonds issus des banques.
A mi-chemin entre des fonds d'investissement et des banques,
ils ont souvent les avantages des deux.
Une des caractéristiques les plus importantes est qu'ils
disposent souvent de leurs propres fonds. Autrement dit, ils ne sont pas
contraints, comme certains fonds d'investissements classiques, de liquider leur
participation à une échéance donnée. Cela signifie que si à la date de sortie
initialement prévue, il faut rester un an de plus pour permettre à l'entreprise
de passer un cap difficile, ils peuvent le faire.
L'autre point cependant est que même si toutes les banques
disposent de leur propres fonds (régionalement ou nationalement), ces derniers
n'ont en pratique que peu de lien avec la banque de détail correspondante.
En revanche, ils sont en général très bien introduits dans l'écosystème
local, ce qui peut être un vrai avantage pour les startups lançant leur
activité en région.
Pour conclure
Ce rapide panorama des principales structures de financement
des startups (hors fonds régionaux et d'entreprises, qui feront l'objet d'autres
post) doit vous permettre d'y voir un peu plus clair sur les sources de
financement à obtenir en fonction de la maturité de votre projet, de sa
localisation ou de la nature des dépenses à financer.
Une fois que vous établi votre feuille de route, vous
pourrez donc définir votre plan de financement avec plus de précision !
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